第567章 策略奏效了
“名气?龙哥,暂时这是普通消费品,不是什么电视机,不是什么电冰箱,做个假设,要是娄阳那个城市冒出像我们这样的一家企业,他们抢外省市场也许抢不过我们,就像你说的,我们名声在外了。可是他们抢当地和周边市场呢?抢得过吗?”李文杰嘴角勾起一个弧度微微一笑,接连抛出两个问题。
“......”龙小山沉默了,他不敢说抢得过,也不敢说抢不过。
因为这里面牵扯到的利弊因素太多。
“为什么我们就抢不过?”皇甫阳忍不住问道。
从皇甫阳的这个问题里,看得出,他也偏向于洁柔纸品公司怕是很难有优势的那方面。
在公司这么久,皇甫阳对于方方面面是有所了解的。
“因为人家近,人家是在地化,因为人家成本比我们低,因为用我们的纸并不会比用他们的纸感觉更好更高级。”李文杰一连串给了几个答案。
接下来,李文杰又一一的做了详细分析:“如果那边出现这样的企业,别人就是本地人,送货方便,还及时,并且,他们的销售员可以直接上门拜访做客户的工作,而我们呢,连客户的门朝哪边开都不知道,更别说我们运货过去要几天时间。广告对我们来说是好的,可也是负累,因为我们要支付广告费,那些钱不得算到成本里面去啊。别人不打广告,又就近运输,成本自然比我们低了一截,假如人家打价格战,以更低的价格给客户,我们还有赢面吗?商人都是逐利的嘛。”
“核心还是这一行进入门槛低,找上游卖了原料纸,订上两套包装机,基本上就可以生产了。如果娄阳会出现类似的竞争对手,那么其他省,其他城市会不会?这是肯定会的。我这可不是瞎说,在我与客户的电话沟通中,我已经得到了有些情况,好几个地方已经出现了类似的公司,他们还没有对我们形成威胁,是因为他们规模不大,名声不显,可是这已经说明我们有危机了。”李文杰继续道。
“那这样的话该怎么办?”龙小山本能的问道。
“这个问题,我想过,首先,就是从我们销售部着手,我计划将销售区域画片区,分人负责。现在我们的销售责任是比较混乱的,客户打电话进来,谁接到算谁的,这就有点乱,不利于销售人员了解市场情况。因为每个地区的市场和消费习惯是不一样的,就不如华东,那与西北一定有差距。我今天接一个华东的客户,明天接一个华北的客户,后天接一个西北的客户,这就使得我对市场的认之是错乱的。所以我打算划分了之后,一个人就只负责一个区域,整个区域的客户全部归你,其他的不用管。”
“其二,那就是我们要招更多的销售员,明年,这些销售员要下放,我们不能让公司与客户之间靠一条电话线联系。我们得走出去,以后可能还要请客户走进来。我们要增强我们与客户之间的黏着度,当地企业不是能就近去客户那边上门服务吗?我们也可以。甚至我们要做得比他们更专业,更细致,我们要帮助代理商密织经销商网络,帮助经销商覆盖终端,最终实现每一个小店都有我们的产品。”
“这个工作量可就大了。”龙小山瞠目结舌道,“那需要的人手,恐怕不是几十个,而是几百个,乃至上千个。”
“呵呵,龙哥,你刚才说了,一口气吃不成个胖子,我这是一个远景规划,哪能一蹴而就?但是有一点可以肯定,现在的三十个人绝对不行,如果把全国划分几个大区的话,每个大区至少得一两个人,他们先不管经销商和终端,可起码对代理商要时常去走一走,看一看,我们不挖别人的墙角,那也不能让别人把我们的客户给抢咯。”李文杰笑道。
“这样的话,那我们销售部岂不是要成为公司的第一大部门?不,可能仅次于生产部。”龙小山激动的道。
“这是一定的,所以呀,你要想好怎么去统领几十个人,指挥好几个大区经理或者省级经理。”李文杰颔首道。
“嘿嘿,你放心,我搞得定,咱也是韩信点兵,多多益善。”龙小山乐呵呵的道。
“你就别吹牛了,忘了黄涛是怎么忽悠你的?忘了市场是怎么出乱子的?”皇甫阳一盆冷水泼向龙小山道。
“人生道路上谁不走点弯路啊,我吃一堑长一智的嘛。而且,就像李文杰说的,要是全国市场做了划分,那就算出问题,也会只是在某个区域,不可能全部乱套。难道下面的经理,各个都是黄涛那样的混蛋?”龙小山不服气道。
他们三人本来是要讨论削减研发部的经费,但是被李文杰说着说着,却跑题了。
跑题了不说,龙小山还渐渐的不知不觉往李文杰的这个方向倒。
这实际上也是李文杰的策略。
他们不是提出问题来阻拦问题吗?那李文杰也一样,先提出问题搅浑了主题,然后再抽丝剥茧。
关键是,他这一套,先把龙小山立柱点给拉偏,让他不会坚定的站在皇甫阳的阵营。
甚至于,连皇甫阳也默默的受到了影响,关心起李文杰谈到的话题。
“是的,龙哥这话没毛病,划分区域,就是有这个好处,我们甚至可以不同区域采取不同的销售策略,比如说有强烈竞争的地方和完全没有竞争对手的地方,我们就要区别对待。”李文杰微笑着赞同龙小山的话。
“嗯,嗯,有道理,有道理,我又学会了,李文杰,你小子行啊,真不愧是有一个聪明的脑瓜子,可以,你牛笔。”李文杰赞同他,龙小山反过来夸奖他。
这两个家伙,有点像是唱双簧的,你给我铺垫,我给你捧哏。
“你们两个,是不是有点过了,咱们今天开会谈什么?我靠,说着说着,完全不一样了呢。我们是在说研发部的事情,怎么尽是在谈销售部的事情了?”皇甫阳还没有完全晕头,撇了撇嘴道。
看着李文杰和龙小山一唱一和的,他就来气,这一来气,才发现,谈话的方向完全歪了。
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“......”龙小山沉默了,他不敢说抢得过,也不敢说抢不过。
因为这里面牵扯到的利弊因素太多。
“为什么我们就抢不过?”皇甫阳忍不住问道。
从皇甫阳的这个问题里,看得出,他也偏向于洁柔纸品公司怕是很难有优势的那方面。
在公司这么久,皇甫阳对于方方面面是有所了解的。
“因为人家近,人家是在地化,因为人家成本比我们低,因为用我们的纸并不会比用他们的纸感觉更好更高级。”李文杰一连串给了几个答案。
接下来,李文杰又一一的做了详细分析:“如果那边出现这样的企业,别人就是本地人,送货方便,还及时,并且,他们的销售员可以直接上门拜访做客户的工作,而我们呢,连客户的门朝哪边开都不知道,更别说我们运货过去要几天时间。广告对我们来说是好的,可也是负累,因为我们要支付广告费,那些钱不得算到成本里面去啊。别人不打广告,又就近运输,成本自然比我们低了一截,假如人家打价格战,以更低的价格给客户,我们还有赢面吗?商人都是逐利的嘛。”
“核心还是这一行进入门槛低,找上游卖了原料纸,订上两套包装机,基本上就可以生产了。如果娄阳会出现类似的竞争对手,那么其他省,其他城市会不会?这是肯定会的。我这可不是瞎说,在我与客户的电话沟通中,我已经得到了有些情况,好几个地方已经出现了类似的公司,他们还没有对我们形成威胁,是因为他们规模不大,名声不显,可是这已经说明我们有危机了。”李文杰继续道。
“那这样的话该怎么办?”龙小山本能的问道。
“这个问题,我想过,首先,就是从我们销售部着手,我计划将销售区域画片区,分人负责。现在我们的销售责任是比较混乱的,客户打电话进来,谁接到算谁的,这就有点乱,不利于销售人员了解市场情况。因为每个地区的市场和消费习惯是不一样的,就不如华东,那与西北一定有差距。我今天接一个华东的客户,明天接一个华北的客户,后天接一个西北的客户,这就使得我对市场的认之是错乱的。所以我打算划分了之后,一个人就只负责一个区域,整个区域的客户全部归你,其他的不用管。”
“其二,那就是我们要招更多的销售员,明年,这些销售员要下放,我们不能让公司与客户之间靠一条电话线联系。我们得走出去,以后可能还要请客户走进来。我们要增强我们与客户之间的黏着度,当地企业不是能就近去客户那边上门服务吗?我们也可以。甚至我们要做得比他们更专业,更细致,我们要帮助代理商密织经销商网络,帮助经销商覆盖终端,最终实现每一个小店都有我们的产品。”
“这个工作量可就大了。”龙小山瞠目结舌道,“那需要的人手,恐怕不是几十个,而是几百个,乃至上千个。”
“呵呵,龙哥,你刚才说了,一口气吃不成个胖子,我这是一个远景规划,哪能一蹴而就?但是有一点可以肯定,现在的三十个人绝对不行,如果把全国划分几个大区的话,每个大区至少得一两个人,他们先不管经销商和终端,可起码对代理商要时常去走一走,看一看,我们不挖别人的墙角,那也不能让别人把我们的客户给抢咯。”李文杰笑道。
“这样的话,那我们销售部岂不是要成为公司的第一大部门?不,可能仅次于生产部。”龙小山激动的道。
“这是一定的,所以呀,你要想好怎么去统领几十个人,指挥好几个大区经理或者省级经理。”李文杰颔首道。
“嘿嘿,你放心,我搞得定,咱也是韩信点兵,多多益善。”龙小山乐呵呵的道。
“你就别吹牛了,忘了黄涛是怎么忽悠你的?忘了市场是怎么出乱子的?”皇甫阳一盆冷水泼向龙小山道。
“人生道路上谁不走点弯路啊,我吃一堑长一智的嘛。而且,就像李文杰说的,要是全国市场做了划分,那就算出问题,也会只是在某个区域,不可能全部乱套。难道下面的经理,各个都是黄涛那样的混蛋?”龙小山不服气道。
他们三人本来是要讨论削减研发部的经费,但是被李文杰说着说着,却跑题了。
跑题了不说,龙小山还渐渐的不知不觉往李文杰的这个方向倒。
这实际上也是李文杰的策略。
他们不是提出问题来阻拦问题吗?那李文杰也一样,先提出问题搅浑了主题,然后再抽丝剥茧。
关键是,他这一套,先把龙小山立柱点给拉偏,让他不会坚定的站在皇甫阳的阵营。
甚至于,连皇甫阳也默默的受到了影响,关心起李文杰谈到的话题。
“是的,龙哥这话没毛病,划分区域,就是有这个好处,我们甚至可以不同区域采取不同的销售策略,比如说有强烈竞争的地方和完全没有竞争对手的地方,我们就要区别对待。”李文杰微笑着赞同龙小山的话。
“嗯,嗯,有道理,有道理,我又学会了,李文杰,你小子行啊,真不愧是有一个聪明的脑瓜子,可以,你牛笔。”李文杰赞同他,龙小山反过来夸奖他。
这两个家伙,有点像是唱双簧的,你给我铺垫,我给你捧哏。
“你们两个,是不是有点过了,咱们今天开会谈什么?我靠,说着说着,完全不一样了呢。我们是在说研发部的事情,怎么尽是在谈销售部的事情了?”皇甫阳还没有完全晕头,撇了撇嘴道。
看着李文杰和龙小山一唱一和的,他就来气,这一来气,才发现,谈话的方向完全歪了。
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